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                      成都卡耐基口才培訓機構

                      按照顧客的性格進行溝通

                      銷售技巧
                      2017/08/07 14:53:36

                      許多銷售人員把“你希望別人怎樣待你,你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金法則。問題是,銷售人員的性格和處世方式并非與客戶完全一樣,銷售人員按照自己喜歡的方式對待客戶,有時會令客戶不愉快,從而給成功投上陰影。而銷售人員按照客戶喜歡的方式對待客戶,就會贏得客戶的喜歡。

                      為了更形象的判斷對方的性格,我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力,分為五種類型,并分別用五種動物表示:

                      老虎型。“老虎”一般企圖心強烈,喜歡冒險,個性積極,競爭力強,凡事喜歡掌控全局發號施令,不喜歡維持現狀,但行動力強,目標一經確立便會全力以赴。它的缺點是在決策上較易流于專斷,不易妥協,故較容易與人發生爭執摩擦。如果下屬中有“老虎”要給予他更多的責任,他會覺得自己有價值,布置工作時注意結果導向,如果上司是老虎則要在他面前展示自信果斷的一面,同時避免在公眾場合與他唱反調。中外名人中毛澤東、朱熔基以及前英國首相撒切爾夫人為較典型的老虎型,德國為老虎型人數最多的國家。個性特點:有自信,夠權威,決斷力高,競爭性強,胸懷大志,喜歡評估。

                      孔雀型。“孔雀”熱情洋溢,好交朋友,口才流暢,重視形象,擅于人際關系的建立,富同情心,最適合人際導向的工作。缺點是容易過于樂觀,往往無法估計細節,在執行力度上需要高專業的技術精英來配合。對孔雀要以鼓勵為主給他表現機會保持他的工作激情,但也要注意他的情緒化和防止細節失誤。孫中山、克林頓、里根、戈爾巴喬夫都是這一類型的人,美國是孔雀型人最多的國家。

                      考拉型。“考拉”屬于行事穩健,不會夸張強調平實的人,性情平和對人不喜歡制造麻煩,不興風作浪,溫和善良,在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極,但只要決心投入,絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對考拉要多給予關注和溫柔想方設法挖掘他們內在的潛力。印度的甘地、蔣經國、宋慶齡都是此類型的人,一般而言,宗教信仰者都是“考拉”,而中國正是考拉型最多的搖籃。個性特點:很穩定,夠敦厚,溫和規律,不好沖突。行事穩健、強調平實,有過人的耐力,溫和善良。

                      貓頭鷹型。“貓頭鷹”傳統而保守,分析力強,精確度高是最佳的品質保證者,喜歡把細節條例化,個性拘謹含蓄,謹守分寸忠于職責,但會讓人覺得“吹毛求疵”。“貓頭鷹”清晰分析道理說服別人很有一套,處事客觀合理,只是有時會鉆在牛角尖里拔不出來。古代斷案如神的包拯(包青天)正是此種類型的典范。日本是這個類型人數較多的國家。個性特點:很傳統,注重細節,條理分明,責任感強,重視紀律。保守、分析力強,精準度高,喜歡把細節條例化,個性拘謹含蓄。

                      變色龍型。“變色龍”中庸而不極端,凡事不執著,韌性極強,擅于溝通是天生的談判家,他們能充分融入各種新環境新文化且適應性良好,在他人眼中會覺得他們“沒有個性”,故“沒有原則就是最高原則”,他們懂得凡事看情況看場合。前總理周恩來、美國前國務卿基辛格、諸葛亮都是這種類型。香港和臺灣是變色龍較多的地區。

                      任何一種客戶的性格都需要在我們進行分析之后得出結論,分析來源于資料,資料來源于聆聽。不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特征,這就要求銷售人員能在電話中適應客戶的性格,并給客戶一種自己同他是一類人的感覺,這無疑對銷售是大有幫助的。


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